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干货分享,销售自拓获客36计

  来源:Yuko卡爷   编辑:jack   编辑:2020-7-1  

本来转载Yuko卡爷的自拓客36计,是一篇非常实用的拓客方法文章,推荐大家仔细阅读,对于销售特别是toB行业销售帮助很大。

Outbound & Inbound

市面上的营销方式大体可以分为2类:Outbound(推式营销)、Inbound(集客营销)。

何为Outbound?

我们常见的比如电视广告、电梯广告等等就是推式营销。这种营销方式的背后逻辑就是广撒网,扩大最上层漏斗的流量,来获得更多潜客。但是随着广告的逐渐泛滥,推式营销的费用越来越高,效果也越来越差,所以,新的营销方式——集客营销诞生了。

集客营销是由HubSpot创立的。作为一家市值92亿美元、年收入超2亿美元、年增长60%的SaaS公司,HubSpot可谓是把集客营销发挥到了极致:

- 在线上营销科技领域,HubSpot的网站在全世界的流量排名第五位;

- HubSpot在博客、Twitter、Facebook和Linkedin上共获得了超过600万粉丝;

- 开发了十几个网站,来辅助线上营销战略。

那什么是集客营销?

可以先简单理解为在尽可能多的渠道埋下触点,当潜客产生需求甚至产生需求之前就能接触到你,并且跟你取得联系。所以相比于推式营销的捞鱼打法,集客营销更像是钓鱼。

Inbound三要素

关于集客营销有三个要素。

首先是点线面。

点就是刚才说的触点,它是我们与潜客建联的根本。我们要低成本地构建非常多的触点,方便客户能够接触到我们。

线则是指营销链路,目的是为了让潜客在任何一个触点与我们发生接触后,可以顺着我们既定的营销链路,从最初的浅层认知,一步步走到最后的成交复购。

说到营销链路,其实是基于客户生命周期旅程来设计的,下图就展示了一个客户从认知到成交的5个基本阶段,我们需要在这些阶段中找到合适的渠道,构建合适的触点。

诸多的线交织在一起就形成了企业或者产品整体的营销面。面的形成依赖于企业每一位员工的努力,销售和市场是营销的主力军,但产品、研发、客服同样可以在这个过程中发挥巨大作用,比如通过私域流量的运营来完成内部推荐线索。

第二个要素是对内容的敏感性。

Inbound很依赖内容,可以说触点即内容。所以我们需要对内容有很强的敏感度,这包括几个方面:

一是内容形式的敏感,我们从最初的推广邮件,到海报,到公众号推文,这些都是图文形式的内容,而到了现在又涌现出了音频、短视频和直播等形式,老的图文形式转化率和引流效果极速下降,而未来肯定还有更多新的形式出现,比如AR、VR,保持对内容形式的敏感可以让你在蓝海抢占先机;

二是对当下的热点敏感。信息爆炸的社会,热点的产出速度越来越快,将热点话题贴到自己的产品上来,就能免费搭上顺风车,获得更多流量和曝光。比如前段时间的地摊热点,就有很多品牌、厂商包括我们网易互客就出了“云地摊解决方案”,收割了一波关注度和有效线索。

三是对客户产生的新需求和关注点保持敏感。政策或者商业环境的变化,我们客户需求点和关注点也会发生变化。比如受疫情影响,线下教培企业瞬间产生了极高的对线上化转型的需求,这时候谁家产品能在内容上做出快速调整去贴合,就能获得更多商机。

集客营销第三个要素是持之以恒,这也是我认为最重要同时最容易受大家忽视的要素。

集客营销除了能吸引客户来关注你之外还有一个特点,就是“有效期”长。传统的推式营销比如广告,往往几周甚至几天就会下线,而集客营销中的内容以及触点会一直在渠道中存在,可能持续多年你都能获得长尾流量。所以一定要注重积累和坚持,不能因为短期没看到收获就放弃长周期但是高价值的事。

流量的5个分类

说完集客营销的三个要素,接下来就是分享的核心了——销售获客36计。所有分享的方法全部出于个人实操的目的来进行总结整理,非常适合销售同学在公司行为之外进行个人操作获客。

我们把36个方法按照流量的类型分为了5个类别:

免费、付费、私域、公域、伙伴

以及整理了打造销售IP人设的8个方法,快速找到精准社群的8个技巧,37个常用渠道。

大家可以挑选最适合自己的去操作,同时还要注重积累,当新的方法层出不穷的时候我们可以往这些类别里去填充,慢慢形成自己的知识库。

下面就具体来说我们的36计。

1.免费-免费鱼饵

刚才说过集客营销更像是在池塘里钓鱼,而钓鱼则需要鱼饵。那么如何找到免费的鱼饵?

这里推荐4个方法:

外部干货

复用官方内容

非官方案例

热点海报

外部干货:

全网搜集可以解决潜客痛点的内容,比如行业白皮书、外文翻译等等,发布在头条号、百家号、百度网盘、微盘、论坛等其他渠道,通过。

复用官方内容:

如果公司市场部会产出一些内容,例如线下活动嘉宾分享的文字整理,销售在对外转发的时候可以增加一定的领取门槛,通过“加微信领取网盘链接”、“加微信获取完整内容”等方式给自己的私域导流。

非官方案例:

客户案例非常重要,但是并不是每个客户都愿意和企业进行官方层面的案例推广,这时候销售可以自己整理一些沟通心得分享在朋友圈。

之前在朋友圈看到有位号称“大客杀手”的销售朋友,在朋友圈写了一大段话,大致内容是对自己在美上市的客户的祝贺,和合作过程中发生的趣事,并表达了对外来合作的重视与期待,还顺便放了一张和客户公司对接人的聊天截图。

这种非官方案例的操作门槛低且限制少,非常适合销售在私域里打造和传递自己的人设和形象。

热点海报:

顾名思义就是蹭热点。蹭热点讲究的是快,但对于销售个人来说,其实并不用做到第一快,只需要第二快就够了。

这是地摊热点刚出来的时候网易互客销售做的一张图,这张图转发后获得了9个注册,1个高意向客户。但其实这张图也是销售同学在朋友圈刷到别人的图后重新加工的。所以你可以不用做对热点第一敏感的人,但你必须要成为第二敏感的那个人。

2.免费-免费渠道       

说完免费鱼饵,再来说免费渠道。

这里推荐3个免费渠道:

蹭活动

问答渠道

听课平台

蹭活动:

可以在活动行、百格活动、活动家等平台,搜索客户可能会参加或者感兴趣的活动并报名参加,拓客效率肯定比打一天电话来得更高。

问答渠道:

根据客户需求和产品功能,在百度知道、百度贴吧、360问答、搜狗问问、新浪爱问、悟空问答等等渠道的问答板块发布和解答问题。

比如搜索“如何提高销售工作效率”,你能发现很多这类提问。

渠道问答

如果你想搜的关键词没有提问?那更好了,找团队小伙伴设问自答,采纳之后你的回答权重会是最高的。

另外在知乎有个功能,就是你曾经关注过的问题如果有新的回答,系统会自动给你发提醒,所以找到那些关注人数多的问题去回答,曝光率会更高。

课程平台:

随着知识焦虑的蔓延,一些听课平台如喜马拉雅、千聊、荔枝微课、得到、混沌大学等的流量也越来越大。在这些平台里搜索目标客群可能会关注的课程或者头部内容或者职场/管理课程,你会发现有大量潜客在里面。在课程下发表优质评论并软植入广告,将会获得出乎意料的曝光和流量。

这是刘润商学院课程下的一条排在前5的留言。留言者先说了学习课程后的感悟,然后说自己是如何结合课程中的知识进行实操创建了公众号,并把自己的公众号名称给软植入了进去。截止目前这个课已经有45万人听了,所以这条评论至少获得了6位数的曝光。

3.为人脉付费

说完免费的,再来说付费的。

其实建议每一个销售都应该具备富人思维,就是现在花的钱,以后能靠它赚更多的回来。而最值得我们付费的就是人脉。

如何通过付费获取人脉?

这里推荐3个方法:

发布任务推广

脉脉会员

精准人脉圈

发布任务推广:

自己搭建一套推荐线索奖励机制。评估自己愿意为这个任务付出怎么样的奖励、回报,然后对外发布,慢慢积累愿意为你推荐线索的KOC(关键意见消费者)。

有些销售可能也自己尝试过类似的方法,但绝大多数时候任务发布了有没有人看都不知道,完全石沉大海。网易互客现在可以提供的能力是,当你把推荐任务分享在朋友圈,谁看了、看了多久、看了多少次,所有的数据你都能够获取,你可以判断哪些人对你的任务更感兴趣,然后精准定向地去沟通。

推广任务

脉脉会员:

还有一个付费渠道就是脉脉会员。在脉脉搜索产品关键词,比如客服系统,你会搜出大量的企业客服相关的人脉,里面就有很大比例的客服经理,对网易互客的同门兄弟网易七鱼的销售来说就是很直接的KP,通过会员解锁联系方式,就能跟他们取得联系。

精准人脉圈:

混进甲方KP的饭局,每个行业都有一些非官方协会,定期聚餐,可以找到一个熟人以交流的名义带进去,保证“我的名字、我是卖什么的”信息能够保留在大家的心智中。

拓人脉最好的方式就是要找到路由器。路由器就是那些比你更活跃,圈子比你更广的人,他们可能不是厂商,可能是些机构或者协会,跟他们搞好关系,他们会带着你辐射更多人。

4.公域获客

想在公域里获客,这里推荐3个方式:

新闻源媒体

公众号文章留言

设计个人主页和私信

新闻源媒体:

刚才说到了在外部找免费内容鱼饵,那么鱼饵的投放渠道可以选择新闻源媒体。

新闻源是指网络新闻的源头媒体,具有网络新闻的“种子源”、收录快、转载广和一定公信力与权威性等特点。像178软文网这类新闻源还有个好处,就是可以添加二维码,这在很多媒体渠道是想都不敢想的优势。你可以发布一篇《免费领取2020教育行业白皮书》的文章,然后用网易互客创建一个表单,并在表单下添加《白皮书》的链接,这样用户填写表单后可以直接看到《白皮书》,而他的留资信息会自动同步在你的互客后台。

公众号文章留言:

现在自家企业或者产品肯定都会有公众号,那么公众号文章下的留言区就是很好的广告位。你可以留下带钩子的评论,把流量转到私域来,比如“我这儿还有份报告,加我微信发给你,vx:xxxx”。

这个方式需要注意两点:一是留言一定要优质,不然公众号小编是不会把你精选出来的;二是尽量跟自家品牌的公众号互动,这样精选的概率会非常大。比如网易HR经常会在网易各自媒体矩阵下留言招聘信息,并带上邮箱。

另外评论了记得刷赞,赞数多的就会更靠前。

利用个人主页和私信:

很多媒体平台比如知乎、抖音、微博等出于对自身流量的保护,都有一套监控机制来禁止评论或者内容出现微信或者手机号等信息。所以有些人会想出用“vx”、“薇♥”这样的形式来钻漏洞。其实大可不必,我们可以利用这些平台的个人主页和私信,在评论区或者内容里引导大家发私信或者进入你的个人主页,然后在这些地方把你的个人信息发出来。

5.私域获客            

自己的微信好友就是最好的私域流量。由于已经搭建好了沟通渠道,所以私域获客手段的主要目的之一就是刷存在感。

这里推荐3种方式:

微信运动排名

朋友圈广告和地址

保持良好的朋友圈分享习惯

微信运动排名:

当我们每日微信运动步数达到最高的时候,就会有硕大的广告位展现在所有好友面前。曾经就用看到过用机器每日刷微信步数的“野路子”,每天都能有非常好的曝光。

朋友圈广告和地址:

朋友圈里的大牌或者奢侈品广告往往会吸引非常多人的点赞和评论,这是非常好的展示区域。另外微信朋友圈下的地址信息支持修改,都可以替换成跟业务相关的内容。但是必须要注意的,单纯的打广告是无法激起好友关注的,更合适的方式是以段子的形式编写,比如川普体“没有人,比互客,更懂SCRM”,或者抛下鱼饵“找我领取销售获客36计”,这样的形式会更有效。

保持良好的朋友圈分享习惯:

这似乎是一句废话,但是在实操过程中太多销售因为发了几次没有带来直接客户慢慢就放弃了这个操作。

我想说的,坚持发业务相关的内容到朋友圈目的是强化你的个人业务标签,将你的个人业务标签不断占领好友心智,慢慢你会发现当他们产生需求的时候第一时间想到的就是你,而不是经常发跟业务不相关信息的人。

私域裂变:

私域获客操作的第二个目的就是裂变。如果只是在已有的私域里不断做转化,这个池子迟早会被掏空,所以必须通过私域好友裂变出更多新的流量。

目前私域裂变的工具或者方法已经非常多且成熟了,这里推荐最好用并且最稳妥的方式,就是用过企业微信活码裂变新群。用鱼饵做一张海报,添加企业微信的活码,以转发海报获取干货资料的形式,即可快速实现私域裂变。另外网易互客跟企业微信已经打通,所有加过企业微信的好友,相关资料和信息全部会同步在互客后台,包括好友后续的行为记录等完整的数据都会统一在互客后台留存。

6.找伙伴引流     

获客的还有一个途径就是从伙伴那里导流。

这里推荐4个方法:

资源互换

企服机构

活动社群

知识星球

资源互换:

如果我们的已成单客户产生了非我方产品能解决的需求时,可以帮客户找到靠谱的其他公司销售去对接,既解决了客户的问题,也给了卖给别家销售一个人情,这样下次对方销售有类似情况发生了也会把线索推荐给你。所以多储备些伙伴型厂商的销售,形成积极良性的资源互推圈。

企服机构:

现在有很多做企业服务的机构,比如联合创新中心、孵化器、众创空间、联合办公空间等,可以跟对方合作,给予机构内部的企业特殊购买优惠政策。

另外还有行业里的咨询培训机构,也会有非常多的企业客户资源,同他们一起合作办活动,以此来引流。

活动社群:

关注KOL/行业机构/同客群非竞对厂商的公众号及举办的线上活动,积极参与,混入社群,然后转化成自己的流量。

说到如何转化,很多人第一时间想到的是一个个加好友,但随着大家警惕性越来越高,一来被群主发现了,可能会有被踢风险,二来群友一般不大会加陌生人。所以这个时候需要更加精准地找到有潜在沟通意向的群友。利用网易互客创建的文章链接,即便非好友也能抓取阅读记录,所以我们完全可以分享一篇业务相关的文章到群里,谁点击谁阅读了一目了然,然后定向去加好友,成功率会增加非常多。

知识星球:

知识星球也是有非常多潜客聚集的平台,可以通过搜索关键字找到你想要的星球。因为多数知识星球都有付费门槛,所以群体的质量相对较高。你可以在星球里结实人脉,特别是星主,他们往往是有一定影响力的人,可以成为你的线索推荐人;同时你也可以在星球里积极分享,打造IP人设,并在过程中不断把自己的业务给表现出来。

7.IP人设-专家型     

说到打造IP人设,其目的就是当我们构建触点之后,让客户觉得你值得关注或者值得继续交流。因此对人设的打造主要有两个方向:专家型、丰富资源型。

专家人设的打造推荐以下5个方法:

塑造中立角色

建立自己的公众号

利用碎片时间

自拍短视频

短视频私域闭环

塑造中立角色:

知乎是打造IP人设非常主流的平台,通过关键词找到业务或者客户感兴趣的问题,附上自己的回答。

通常回答的内容有两种类型,一种是跟业务相关性不是那么强的问题,我们要尽量避免文中有过多的广告植入,保持一个中立的角色会更容易吸引别人的关注;二是跟业务强相关的问题,则可以在文中加一句“我们现在的团队正在做类似的事情,欢迎交流”,引导客户继续跟你沟通。

建立自己的公众号:

建立公众号相对来说门槛会比较高,需要找准自己的定位和愿意长期坚持下去的方向,持久耕耘,但是公众号始终是必不可少的平台,有计划建立自己在业内影响力的同学可以尝试起来,不断积累内容,不断深入思考,不断优化写作技巧,后面总是能有收获。

利用碎片时间:

除了公众号之外,还有些可以利用碎片时间来分享个人看法的渠道,比如知乎的想法、百家号的动态、头条的微头条,都是可以利用碎片时间分享感悟或者经验的平台,并且和长内容一样享受平台推荐功能。

自拍短视频:

这是某公司销售加我微信后发来的一个短视频,内容就是说他们公司的案例,帮助某公司在多少天内获得多少客户,并简单介绍了如何使用。很多销售经常苦于如何完成开场白和公司介绍,而短视频的好处就在于形式不枯燥,短时间内可以介绍更多内容,再加上市面上短视频平台都有美颜功能,更能给客户留下非常好的第一印象。

短视频私域闭环:

短视频发布之后如何跟最后的业务成交形成闭环?

现在快手/抖音账号都可以创建商品/店铺,你可以在店铺里加个人联系方式或者相关产品;另外视频号可以添加公众号文章链接,建个公众号文章,放些产品介绍和自己的联系方式。

8.IP人设-资源丰富型

还有一个人设方向就是资源丰富型,资源丰富意味着能帮助别人解决很多问题,这类人设会更容易换来自己想要的资源。以下推荐3种方式:

发资料/招聘信息

关注提问

组织线下小聚会

发资料/招聘信息:

从我本人社群运营的经验来看,有两种内容是深受群友喜爱的,一种是干货资料,一种是招聘信息,经常在群里发送这些信息可以非常快速地打造资源丰富的人设。网易互客不仅可以发送图文内容,还能发送PDF/PPt等文件,并且都能获得群友的阅读行为等信息。

关注提问:

除了发资料,还需要主动关注群里的提问,并给出解答。

之前在一个群里看到某公司的销售帮助其他人解答了一些问题,马上就换来了两个试用客户。

组织线下小聚会:

还可以时不时和熟悉的KOL或者客户一起,在群里组织线下小型茶话会,维系客情的同时还能拓展一些新的客户,当然也能打造人脉通达、八面玲珑的人设。

9. 如何快速加精准社群

虽然从日活来看,抖音/快手等短视频平台已经开始逐渐赶超微信,但是日使用时长我相信没有任何一个产品能超过微信的。而社群是微信生态下,最能聚集外部潜客的地方,对于社群客户的挖掘将是所有销售获客手段里最直接最有效的方式。

这里推荐8个找到精准社群的方式:

找友商线上活动群,关注友商公众号以及发布的活动,积极进入活动交流群;

线下活动的报名群,通过活动行等渠道,寻找线下活动,通常会有工作人员微信和报名群;

行业/媒体峰会/培训咨询机构的线上活动/课程交流群,线上直播活动日益火爆,多数线上直播群都会让报名者加群通知直播;

QQ找群后让群主邀请进微信群;

让客户邀请进群;

让KOL邀请进群;如何找到KOL?提供一种方法:在知乎搜索潜客可能关注的问题,看有哪些大V回答过,进入主页查看他们的个人资料,很大概率会留联系方式。

自建群,利用官方的直播课,将海报上的二维码换成自己企业微信的群活码并做裂变传播;

跟同行/群主置换更多群。

记得用网易互客发送文章链接来筛选对你感兴趣的群友,谨防被踢。

10.常用渠道                   

找活动:

活动行、百格活动、活动家

问答知识:

百度知道、百度贴吧、360问答、搜狗问问、知乎、天涯问答、新浪爱问、悟空问答、知识星球

社交论坛:

脉脉、领英、知乎想法、头条微头条、百家号动态、微博

音视频平台:

抖音、快手、视频号、好看视频、西瓜视频、喜马拉雅、千聊、荔枝微课、得到、混沌大学

软文推广:

178软文网 、 经纬之创、 传媒社、A5站长网、中国站长站、DoNews、艾瑞网、IT168、天极网

以上就是《销售自拓获客36计》的全部内容,我们根据日常实操以及接触学习到的一些低成本、低门槛、易操作、有效性相对较高的方法进行了整理归类,如果能够给到大家一些启发,那价值就已经有了;如果能让大家直接复制实操,那我们会有一些小骄傲。

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以上是关于“干货分享,销售自拓获客36计”的阐述,如果您还有什么不明白的地方可以联系我们的在线客服人员,或者拨打我们客服网的咨询热线:400-006-0362

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